Ca y est l’hôtellerie repart à plein et nous voyons à nouveau déambuler dans nos hôtels toutes les nationalités. Nous l’avons vu, les OTA ont été indispensables en période de vaches maigres pour nous permettre d’avoir une visibilité incroyable dans le monde entier moyennant le paiement d’une commission entre 10 et 30%. Néanmoins l’objectif reste de maîtriser sa distribution et garder la main sur son hôtel et sa clientèle qui en constitue le fonds de commerce.

Cet article donne quelques notions de yield management et de distribution et vous explique comment ne pas vous faire cannibaliser votre clientèle par Booking et Expedia, puisqu’ils représentent aujourd’hui 90% du marché de la distribution hôtelière en ligne.

Tout d’abord, depuis la loi Macron d’août 2015, les plateformes ne peuvent vous imposer de pratiquer la parité tarifaire sur votre site. Les OTA ont essayé de contourner cela en vous proposant tout un tas de programmes type “Preferred”, “Genius” qui sont sensés vous procurer plus de visibilité. Il n’en est rien, le métier de ces différents OTA reste la commercialisation de chambres d’hôtels et ils ne peuvent se permettre de déclasser un établissement bien placé et perdre des ventes au profit d’un concurrent. L’idée pour vous est donc de proposer un “discount” par rapport aux OTA ou autre avantage (type petit-déjeuner offert). Le client, lorsqu’il se rendra sur votre site internet verra les avantages que vous lui procurez et sera incité à réserver sur votre site en direct.

Evidemment pour que cela fonctionne, il faut que votre offre soit la plus lisible possible afin que le client puisse la comparer facilement. Nombre d’hôtels proposent des dizaines de chambres à la vente avec des dizaines de tarifs si bien que le client s’y perd et ne sait plus ce qu’il achète.

La deuxième piste concerne la création de canaux de distribution par votre channel manager. En gros, cela vous permettra de bloquer les OTA sur certaines dates “chaudes” ou vous vendrez dans tous les cas vos chambres et donc vous fera économiser la commission payée.

Le but de toute cette démarche est de déclasser les offres des OTA et vous rendre plus intéressant et attractif. Les OTA contrôlent votre visibilité sur leurs plateformes mais vous contrôlez les offres que vous leur proposez. Là est la clé de tout.

N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations sur nos offres de service en gestion hôtelière.

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